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“我姓郝,对,我是咨询房子,请问你那边的房子多少一平米?”果然像大多数客户一样,先问价格。
“郝先生您好,是这样,我们这的房子有别墅,有叠拼,也有高层住宅,不同的房子位置不同,楼层不同,一户一价,这样吧,您今天有时间吗?最好是过来了解了解,亲自来看一下更清楚明白,您说呢?”
嗯,杨浩继续点头,一般问完姓名,就要问客户从哪看到的消息,但客户已经开口问价格了,就必须解决客户的问题,但房价这个东西一是差距比较大,不好形容,二是不亲自上门谈无法成交,所以约客是非常重要的。
回答客户价格的时候,一定要讲清楚一户一价,在电话中不要说价格,连均价都不要谈,在没有塑造产品价值的情况下说价格,完全就是错误中的错误!
且不说一户一价,就算笼统的说一个均价,客户也会觉得不值,因为此时在客户的脑海中对房子没有清晰的认知和定位,顾客连房子的大概位置都不清楚,面积样式风格都不了解,周围环境和周边开发都没一点印象,当然就觉得房子不值。
“哦,那行,那我抽空去看看吧。”
“好的郝先生,您看您是现在来还是下午来呢?”
这就是杨浩讲的另外一个细节,“抽空”这个时间定义完全不准确,一定要具体到上午下午,今天明天,如果明天是明天上午还是下午,这样对方如果没来,还可以打个电话问一下。
“明天吧。”
“好的,那明天上午有空还是下午呢,我们安排人接待您。”
“上午吧。”
“那郝先生,您是从哪知道我们的楼盘?传单还是报纸呢?”
“就从你们发的广告上。”
“多谢您的解答,感谢您的来电,那明天上午我们恭候您的到来。”
接完这个电话后,杨浩给接电话的妹子给了一个鼓励的眼神,然后笑着夸赞道:“不错,完成的很好,只不过有一个小细节,最后没再确认对方的电话。”
杨浩解释道:“虽然有来电显示,但有时候客户用的是单位的电话,你打电话可能就找不到人,所以你要再问一句:‘这是您的电话是吧,13……’,对方说是就没问题了。”
“那么,我再来说一下刚才接电话的注意事项,第一,要问清楚电话姓名,第二,客户获得消息的渠道,第三,最好不要说价格,实在不行也要说个笼统点,比如说,房子一户一价,有别墅,有叠拼,有高层住宅,高层住宅均价从六千到一万的都有,差距比较大,别墅由于位置和面积的不同,单价和总价差距更大,您最好来看看。”
“最后通话完毕,一定要说感谢您的来电。但我强调一个细节,一开始,我们说:‘您好,这里是丽景国际’,目的是什么?”
有一个新人回答说:“因为先说话表示礼貌!”
“有这么一方面。”杨浩点头,之后解答了这个疑问:“还有一个原因是,我们要强化客户对丽景国际的记忆。”
“因为有时候客户看房子会比较,一天打好几个电话问房子,大家可以设想一下,你同时关注好几个楼盘,怎么样让客户记住你的楼盘呢?”
杨浩停顿了一会,让大家有了短暂的思考时间,然后继续道:“我想大家应该想到了,多说一遍丽景国际,就加深了客户对我们楼盘的记忆,所以如果方便的话,结束语也可以说,丽景国际期待您的到来。”
“原来如此!”大家纷纷点头,然后有人夸赞道:“杨总,您懂的真多!”
杨浩指着对方笑了笑说:“很好,赞美用的不错,一定要注意,谈客过程不能缺少赞美!”
众人哈哈一笑,气氛很是融洽,带队的领导懂得多,讲的清楚明白,大家都对这个项目也就更有信心了……
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